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Posts Tagged ‘vendas’

Como a quantidade de informações gratuitas só cresce, fica cada vez mais difícil encontrar um caminho para vender conhecimento e rentabilizar conteúdo hoje em dia é um desafio. Knowledge Genie é uma startup de Los Angeles que oferece uma solução para isso, permitindo aos usuários que centralizem seus conhecimentos em determinado assunto e os apresente em um “pacote de ferramentas” customizável que pode ser compartilhado gratuitamente ou vendido.

Genie parece ser fácil de usar e ajuda o usuário a criar uma estrutura orientada para o aprendizado, permitindo que o usuário transforme seu escopo em diversos passos, recursos para download e links.

A ferramenta tem versão mais básica que é gratuita e pode ser feito upgrade para uma das versões pagas, a qualquer momento, que variam de US$ 5 a 99 por mês.

Há outras opções online para compartilhar conhecimento, como o eHow ou a Wikipedia. Mas, para quem não é muito familiarizado com ferramentas online ou não sabe bem como descrever seus know-hows, ferramentas como o Genie ajudam a quebrar a barreira para os “iniciantes”, tornando mais fácil o acesso a informações e o aprendizado da negociação online.

texto traduzido do Springwise

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Abaixo, 6 passos para que você consiga efetuar uma ótima negociação:

1. Seja Honesto – Alguns profissionais de vendas ainda insistem em conseguir vantagens, seja para a empresa ou para ele próprio. Na verdade este profissional está em extinção, pois as empresas não admitem mais este tipo de comportamento e os clientes percebem rapidamente qual é a intenção deste “profissional”;

2. Seja transparente – Quanto mais transparente você demonstra ser, mais confiança você ganha do cliente, pois na verdade o que ambos estão buscando é uma boa negociação. Mostre ao cliente que você tem as suas limitações e provavelmente “juntos” vocês encontrarão uma solução que seja boa para as duas partes;

3. Seja simpático – Não seja arrogante por mais importante que sua empresa seja no mercado, todos gostam de ser bem tratados, afinal de contas na hora da negociação estamos atuando como profissional, porém existe um ser humano por trás deste papel;

4. Entenda nas entrelinhas o que o cliente realmente está querendo – Escute o seu cliente, talvez você esteja enfatizando preço e o seu cliente esteja querendo serviço, ou qualquer outra coisa do gênero. Deixe ele falar e tente capturar o que realmente é importante para o seu cliente;

5. Equilibre emoção com a razão – Muitos autores dizem que você tem que ser duro, assertivo, “gelado”, não deixar o seu “adversário” imaginar o que você está pensando, quase um jogo de pocker. Acredito que em uma negociação tem que existir um pouco dos dois, isto ajuda a dar mais flexibilidade para ambas as partes e chegar no objetivo comum – fechar a negociação;

6. Não venda, deixe o cliente comprar – Sabemos que comprar é muito bom, existe um fator psicológico muito importante embutido nesta ação, então o melhor a fazer é mostrar todos os benefícios do seu produto/serviço e deixar que o cliente os compre.

Acredito que esta forma de negociação é uma tendência entre as empresas que pensam de forma estratégica, pois não querem apenas vender, querem criar clientes e  fidelizá-los na forma mais digna da palavra.

texto de Alexandre Silva visto aqui.

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2ears1mouth

Post muito relevante do Superempreendedores mostra como descobrir as necessidades do cliente e projetar seu produto/serviço baseado nisso, começa com uma história do projeto do Ford Taurus:

Em uma pesquisa com clientes foram detectados 2 problemas, a porta era muito pesada e o vidro demorava muito para subir. O problema é que para diminuir o peso, era preciso um motor menos potente, o que deixaria o vidro mais lento e não satisfaria os clientes. A solução foi um sistema que o botão era apertado uma vez e o vidro subia sozinho, porém demorando o dobro de tempo.

Os clientes adoraram. O problema na verdade não era o vidro demorar a subir, era apertar o botão por muito tempo.

Baseado nessa e em outras histórias, seguem as dicas sobre como ouvir o cliente:

  1. O cliente nem sempre sabe o que quer: Principalmente para produtos inovadores, o cliente não saberá dizer o que precisa. É interessante ter um protótipo ou demonstração, assim ele pode avaliar a ideia. Observar o cliente usando o produto e analisar onde estão as dificuldades é uma ótima forma de melhorá-lo.
  2. Saiba escolher sua amostra: Se você pretende abrir um açougue, não adianta fazer uma pesquisa com 1 milhão de vegetarianos. Não existe um número nem um perfil fixo, entenda muito bem sobre seu negócio para saber colher opiniões de pessoas relevantes.
  3. Não se prenda nos grandes números: Muitos discordarão, mas acho que você não deve se preocupar com os resultados de pesquisas e estimativas de analistas de mercado. Ninguém conhece seu cliente melhor do que você. Seja com  questionários ou conversas informais, você que escolhe como, onde e com quem fará a pesquisa.
  4. O futuro é uma continuação do presente: Veja como os clientes já satisfazem a necessidade que você quer satisfazer. Resolva os problemas existentes e enfatize as coisas positivas. Uma solução única pra um problema que ninguém tem é completamente inútil.
  5. Pesquise atributos de outros produtos: Clientes podem ser agradados de infinitas maneiras, pesquise boas práticas de outros setores e teste no seu negócio. O Cirque de Soleil pegou vários elementos do teatro e aplicou no circo, por que não fazer o mesmo?

Uma ferramenta bem interessante para produtos de engenharia é a Casa da Qualidade, recomendada para quem quiser se aprofundar no tema.

E vocês, o que tem feito para saber o que seus clientes querem?

Millor Machado é estudante do último semestre de Engenharia de Controle e Automação na Unicamp, trabalhou como consultor de gestão na A.T. Kearney e atualmente é sócio da Empreendemia. Millor escreve no blog Saia do Lugar (www.saiadolugar.com.br).

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