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Vou resumir aqui a minha favorita dentre as 40 histórias reais de vendas que compõem meu livro “Somos todos vendedores”. Convidada a ministrar um curso intensivo sobre Empreendedorismo para um grupo de profissionais das mais diversas especialidades, Tina Seelig, da Universidade de Stamford, bolou um exercício prático, um concurso: na quarta-feira à tarde, dividiu a classe em grupos, entregou a cada grupo um envelope e  explicou que o mesmo continha o único recurso financeiro que cada equipe poderia utilizar, míseros US$ 5. Ganharia a disputa o grupo que conseguisse transformar seus cinco dólares na maior quantidade de grana.Os alunos poderiam discutir o quanto quisessem, mas, uma vez aberto o envelope, teriam apenas duas horas para executar o que tivessem planejado. E cada time deveria enviar a Tina, por e-mail, até às 20 h. do domingo, um único slide em Powerpoint, já que, na segunda de manhã, o grupo teria três minutos para mostrar à classe quanto dinheiro havia conseguido gerar e como havia chegado a esse resultado.

A equipe vencedora conseguiu faturar US$ 650 ! E o mais interessante é que não utilizou seus cinco dólares. Na verdade, logo no início das discussões, seus integrantes perceberam que isso era tão pouco que constituía mais uma limitação do que uma vantagem. E decidiram deixar de lado aquela mixaria, passando a analisar de que outros ativos dispunham. Alguém disse: — “conhecemos muita gente em muitas empresas”.

Outro questionou: –“e do que essas pessoas e empresas necessitam, que possamos lhes oferecer, que esteja dentro do âmbito definido pela Tina e que não nos custe mais do que os cinco dólares?”.   Outro respondeu: — “a maior carência de toda empresa são pessoas comprometidas”. E assim prosseguiu a discussão.

Para encurtar a história, esse grupo vencedor vendeu a uma empresa o direito de usar seus três minutos diante da classe, na segunda-feira de manhã, para apresentar a companhia e tentar recrutar alguns talentos entre os alunos. Ou seja: a equipe foi capaz de pensar “fora da caixa”, identificando uma necessidade e encontrando como satisfazê- la de uma forma que lhe custou menos do que o valor percebido pelo comprador. Ou seja: menos do que o cliente se mostrou disposto a pagar por ela.

No caso, a solução custou zero. E o cliente se dispôs a pagar US$ 650 por ela. O que prova que preço não tem nada a ver com custo, mas sim com o valor atribuído pelo cliente. E também que, para ter sucesso, é fundamental ter uma boa dose de imaginação e bons contatos. Garra e um belo desafio pela frente também ajudam muito.

Texto do Marcelo Cherto que  é presidente do Grupo Cherto (www.cherto.com.br), membro da Academia Brasileira de Marketing, integrante do Global Advisory Board da Endeavor e autor do livro “Somos todos vendedores”.

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