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1. NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO.

A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ.

Os vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDEIA DE QUE SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS.

Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO.

Estudo recente mostrou que:

· 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
· 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
· 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.

Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a ideia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. CUIDADO COM A FORMA QUE VOCÊ ADOTA PARA APRESENTAR O PREÇO.

Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?

· O preço deste aparelho é 100;
· Nós estamos vendendo este aparelho por 100;
· O nosso preço normal é 100;
· O nosso preço de tabela é 100;

A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a ideia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

shakinghands

6. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PREÇO É ALTO.

Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

· “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”;
· “O melhor que eu posso fazer é…”;
· “Você está pronto para saber o preço?”;
· “Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”;
· “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”.

7. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PREÇO É NEGOCIÁVEL.

Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:

· “O meu preço é 100. Está bom pra você?”;
· “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”.
· “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”;
· “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”;
· “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”.

8. NÃO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PREÇO.

Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar? Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:

· O nosso preço é o mais barato da região;
· Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça;
· O nosso produto tem benefícios que os outros não têm;
· O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes;
· Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. NÃO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PREÇO.

Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:

· Então me diga quanto eu devo cobrar?
· O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
· Você pagaria 100 por este produto?
· Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
· Você está pensando comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido posso dar um desconto maior.

10. NÃO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCÊ ESTÁ DESESPERADO PARA VENDER.

Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua franqueza como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:

· Você precisa me ajudar;
· Preciso fechar a minha quota ainda hoje;
· Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre;
· Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada;
· Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar;
· Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar;
· Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

post do thinkoutsider

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