morte às escolas de business! viva o empreendedorismo!

Eu estudei na escola de propaganda e marketing mais desejada do Brasil: a ESPM. Nos meus quatro anos de ESPM eu nunca fui apresentado a uma matéria chamada EMPREENDEDORISMO. Eu nunca fui apresentado a nenhum tipo de aula sobre como abrir uma agência de propaganda, uma consultoria de marketing ou qualquer coisa do tipo.

Fora as aulas, as palestras esporádicas que a faculdade oferecia aos alunos eram sempre com alguma figura famosa da propaganda brasileira mostrando o seu rolo de comerciais premiados em Cannes. 9,5 em cada 10 amigos que estudaram comigo queriam trabalhar em grandes empresas e grandes agências. O sonho do ESPMer nos anos 90 era virar estagiário do Julio Ribeiro da Talent, mesmo que fosse para trabalhar de graça.

Eu estudei na ESPM no início dos anos noventa e posso garantir a vocês que nada mudou em 15 anos. Tudo continua igual. A única diferença é que a molecada hoje quer trabalhar na África ou Agência Click.

Eu acredito que as escolas de negócios deveriam ensinar, incentivar, promover e evangelizar o EMPREENDEDORISMO como caminho para os seus alunos serem bem sucedidos na vida.

Mesmo porque a Agência Click tem meia dúzia de vagas de estágio, e a faculdade tem 600 alunos.

Mas o quê exatamente as escolas de negócios deveriam ensinar sobre empreendedorismo?

1. Lidar com as pessoas

No final de uma faculdade de administração de quatro anos, os jovens passam seis meses fazendo um trabalho de conclusão de curso pasteurizado prá daná. A molecada segue o template que o professor recomenda: “fazer um documento completo com visão, missão, valores, metas, números, swot, balanced scorecard, análise competitiva, tecnologia, estratégia, balancete etc”.

A faculdade ensina que o jovem tem que ter um plano bem feito e bem estruturado para a empresa acontecer e depois, basta implementá-lo para a coisa toda acontecer. Ledo engano. A escola esquece de ensinar que existe o componente pessoas nas empresas e que esse recurso pode acabar com o super bem estruturado plano de papel.

SUGESTÃO PARA AS ESCOLINHAS DE BUSINESS: Criar a matéria “Aprender a lidar com seres humanos”, onde a molecada será submetida a exercícios de campo onde terão que aprender a influenciar e engajar pessoas de diferentes formações e posições.

2. Ética

A molecada sai da escola sabendo o que são os 4P’s do marketing, mas em nenhum momento são forçadas a refletir sobre as premissas que devem levar em conta ao escolher fornecedores para um determinado produto, formatar políticas de preços para diferentes tipos de clientes e tratar as pessoas.

A faculdade “ensina” o jovem a desejar crescer na vida, mas não fala nada sobre como crescer fazendo o bem para os outros e para si mesmo. Crescer por crescer é a filosofia da célula do câncer!

SUGESTÃO PARA AS ESCOLINHAS DE BUSINESS: Criar a matéria “Ganha Ganha Ganha”, onde a molecada é obrigada a participar de jogos, simulações e interações sobre a aplicação de diferentes éticas no mundo dos negócios.

3. Ter uma Vida

A grande maioria das pessoas que resolvem se tornar empreendedoras o fazem pensando que poderão levar a vida como bem entender. Infelizmente, 99% vai perceber logo no início que o negócio nunca fecha e que o empreendedor nunca pode realmente abandonar a empresa na mão dos funcionários.

É incrivelmente difícil você levar uma vida balanceada quando você é dono do seu próprio negócio. Realmente difícil. Mas é possível. Eu conheço gente que consegue e por isso acredito que é possível.

Família, filhos, estudos, viagens, saúde, exercício para o corpo, exercício para o espírito são visões da vida que de alguma maneira precisam andar em conjunto com a empresa. É difícil, mas é possível.

SUGESTÃO PARA AS ESCOLINHAS DE BUSINESS: Criar a matéria “Vida Empreendedora” para ensinar os jovens a lidar com as diferentes cobranças que a vida terá sobre quem é empreendedor.

4. Risco

A verdade é que a grande maioria das pessoas entra em uma faculdade na esperança de sair de lá com seguro de vida que lhe garanta emprego, bons salários, mulheres bonitas e status. A grande realidade é que nada é certo, principalmente quando o assunto é empreender.

SUGESTÃO PARA AS ESCOLINHAS DE BUSINESS: Criar uma matéria chamada “Tudo ou Nada” onde a molecada é levada por exercícios que as expõe ao risco de ter tudo ou nada, falar em público, fazer besteira, resiliência e muito mais.

5. Quando investir e quando não investir

Empreendedor é tudo maluco. O cara visualiza uma ideia e sai fazendo as coisas sem qualquer estudo ou preparo.

O Empreendedor é movido pela paixão, o que é bem legal, mas o cara se instrumbica como ninguém. Nem tudo é convergente, nem tudo é compatível, nem tudo é necessário. Não é porque você vende cartucho de impressão que você deve vender impressoras.

SUGESTÃO PARA AS ESCOLINHAS DE BUSINESS: Criar uma matéria chamada “Conquistar 50 territórios ou 3 continentes a sua escolha”, onde o jovem será levado a aprender a como manter territórios enquanto avança mundo afora.

Tô saindo com uma tocha na mão para incendiar as escolas de negócios, quem quer ir comigo?

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nota: este texto é do ótimo Ricardo Jordão Magalhães mas eu assino embaixo de cada palavra, passei pela mesma experiência na mesma ESPM.
texto lido aqui e aqui.

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Como se tornar o centro das atenções

Se você é um empreendedor que implora pela atenção da mídia, você deve se perguntar: “por que não sou eu que estou na frente das câmeras?”

Fazer do seu negócio o “queridinho” da mídia leva tempo e planejamento. Se você realmente quer publicidade gratuita, o melhor é você começar o processo de se tornar o líder do seu segmento.

Aqui vão três passos básicos pra começar:

1. Escreva um comentário quando você ler algum texto que tenha relação com sua empresa ou que impacte indiretamente no seu negócio.
Sempre que publicar um comentário, copie e salve ele em um documento, anotando o site e a data. Assim, você conseguirá acompanhar as respostas e outras  pessoas que se interessam pelo assunto.

2. Contate produtores de televisão e passe a eles informações inéditas, que faça com que você seja a única opção de entrevista para eles.
Escreva e pratique o seu discurso de 30 segundos. Vai que te chamam para ir ao ar… 😉

3. Fale em eventos do setor. Empreendedores que são apaixonados pelos seus projetos não podem ficar quietos. A idéia não é entregar seu conhecimento “de bandeja”, mas sim prover conteúdo suficiente para validar seu expertise e motivar os ouvintes a comprarem sua ideia.

Se você se comprometer a seguir estes três passos, você estará cada vez mais próximo dos seus 15 minutos de fama.

livre tradução do texto de Shirley Frazier

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Imaginação é mais importante que conhecimento

Vou resumir aqui a minha favorita dentre as 40 histórias reais de vendas que compõem meu livro “Somos todos vendedores”. Convidada a ministrar um curso intensivo sobre Empreendedorismo para um grupo de profissionais das mais diversas especialidades, Tina Seelig, da Universidade de Stamford, bolou um exercício prático, um concurso: na quarta-feira à tarde, dividiu a classe em grupos, entregou a cada grupo um envelope e  explicou que o mesmo continha o único recurso financeiro que cada equipe poderia utilizar, míseros US$ 5. Ganharia a disputa o grupo que conseguisse transformar seus cinco dólares na maior quantidade de grana.Os alunos poderiam discutir o quanto quisessem, mas, uma vez aberto o envelope, teriam apenas duas horas para executar o que tivessem planejado. E cada time deveria enviar a Tina, por e-mail, até às 20 h. do domingo, um único slide em Powerpoint, já que, na segunda de manhã, o grupo teria três minutos para mostrar à classe quanto dinheiro havia conseguido gerar e como havia chegado a esse resultado.

A equipe vencedora conseguiu faturar US$ 650 ! E o mais interessante é que não utilizou seus cinco dólares. Na verdade, logo no início das discussões, seus integrantes perceberam que isso era tão pouco que constituía mais uma limitação do que uma vantagem. E decidiram deixar de lado aquela mixaria, passando a analisar de que outros ativos dispunham. Alguém disse: — “conhecemos muita gente em muitas empresas”.

Outro questionou: –“e do que essas pessoas e empresas necessitam, que possamos lhes oferecer, que esteja dentro do âmbito definido pela Tina e que não nos custe mais do que os cinco dólares?”.   Outro respondeu: — “a maior carência de toda empresa são pessoas comprometidas”. E assim prosseguiu a discussão.

Para encurtar a história, esse grupo vencedor vendeu a uma empresa o direito de usar seus três minutos diante da classe, na segunda-feira de manhã, para apresentar a companhia e tentar recrutar alguns talentos entre os alunos. Ou seja: a equipe foi capaz de pensar “fora da caixa”, identificando uma necessidade e encontrando como satisfazê- la de uma forma que lhe custou menos do que o valor percebido pelo comprador. Ou seja: menos do que o cliente se mostrou disposto a pagar por ela.

No caso, a solução custou zero. E o cliente se dispôs a pagar US$ 650 por ela. O que prova que preço não tem nada a ver com custo, mas sim com o valor atribuído pelo cliente. E também que, para ter sucesso, é fundamental ter uma boa dose de imaginação e bons contatos. Garra e um belo desafio pela frente também ajudam muito.

Texto do Marcelo Cherto que  é presidente do Grupo Cherto (www.cherto.com.br), membro da Academia Brasileira de Marketing, integrante do Global Advisory Board da Endeavor e autor do livro “Somos todos vendedores”.

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10 mentiras para enrolar designers e ilustradores

1) “Faça esse trabalho barato (ou de graça) e no próximo pagaremos melhor”
Nenhum profissional que se preze daria seu trabalho de mãos beijadas na esperança de cobrar mais caro mais tarde. Você consegue imaginar o que um advogado diria se você dissesse “me defenda de graça dessa vez que na próxima vez que eu precisar de um advogado eu te chamo e pago melhor”. Ele com certeza riria da sua cara.

2) “Nós nunca pagamos 1 centavo antes de ver o produto final”
Essa é uma pegadinha. A partir do momento que você foi contratado para fazer o trabalho você DEVE pedir uma entrada. O motivo é simples, você está trabalhando desde o momento que se dispõe a fazer a reunião de briefing. Talvez um cliente mais inexperiente queira pagar após ver alguns esboços. Cabe a você aceitar ou não.

3) “Esse trabalho será ótimo para seu portfolio! Depois desse você vai conseguir muitos outros”
Essa é uma das mais típicas. E costuma fazer vítimas principalmente entre jovens que ainda estão estudando. Para não cair nessa, basta pensar “quanto o seu cliente vai faturar com o seu trabalho?”. Além disso, não esqueça que, mesmo que ele indique seu trabalho para outras empresas, com certeza ele dirá quanto custou (ou se foi de graça) e imagine o que os próximos irão querer?

4) Olhando para seus estudos e rascunhos: “Veja, não temos muita certeza se queremos seu trabalho. Deixe esses estudos comigo e vou falar com meu sócio/investidor/mulher, etc e depois te dou uma resposta”
Não dou 5 minutos para ele ligar para outros designers com seus estudos e conceitos criados na mão barganhando melhores preços. Quando você ligar de novo ele dirá que seu trabalho está muito acima do mercado, blá blá blá, e que Fulano Designer vai fazer o trabalho. Mas como eles conseguiram outro designer mais barato? Lógico, você já passou o conceito todo criado! Economizou horas para o designer que vai pegar o trabalho. Então, enquanto você não entrar em acordo com seu cliente NUNCA DEIXE NADA CRIATIVO no escritório dele!

5) “Veja, o job não foi cancelado, somente adiado. Deixe a conta aberta e continuaremos dentro de um mês ou dois”
Provavelmente não. Seria um erro você não faturar o que foi feito até o momento esperando que o trabalho continue depois. Ligue em dois meses e você verá que alguém estará trabalhando no job. E adivinhe! Eles nem ao menos sabem quem você é… e o dinheiro do início do trabalho, lógico, já era!

6) “CONTRATO?? Nós não precisamos assinar contratos! Não estamos entre amigos?”
Sim, estamos. Até que alguma coisa dê errada ou ocorra um mal-entendido, e você se transforme no meu maior inimigo e eu sou o seu “designer estúpido”, aí o contrato é essencial! Simples assim! Ao menos que você não ligue em não ser pago. Qualquer profissional usa um contrato para definir como será o trabalho e você deve fazê-lo também!

7) “Envie-me a conta depois que o material for pra gráfica”
Por que esperar por esse deadline irrelevante? Você é honesto, não? Por que você deveria ficar preso a esse deadline? Uma vez entregue o trabalho, fature! Essa desculpa possivelmente é uma tática para atrasar o pagamento. Assim o material vai pra gráfica, precisa de alterações intermináveis e, adivinhe, ele arranja outra pessoa pra fazer as alterações necessárias, o material vai pra gráfica e você nem fica sabendo!

8 ) “O último designer fez esse job por R$ XX “
Isso é irrelevante. Se o último designer era tão bom por que ele te chamou? E quanto o outro cobrava não significa nada pra você. Pessoas que cobram muito pouco pelo seu tempo acabam fadadas ao insucesso (por auto-destruição financeira). Faça um preço justo, ofereça no máximo 5% de desconto e não abra mão disso.

9) “Nosso orçamento para esse job é de XX reais”
Interessante, não? Um cara sai para comprar um carro e sabe exatamente quanto ele vai gastar antes mesmo de fazer uma pesquisa. Uma quantia de trabalho custa uma quantia de dinheiro. Se seu cliente tem menos dinheiro e ainda assim você quer pegar o trabalho, dedique menos horas a ele. Deixe isso bem claro ao seu cliente, que você dedicará menos tempo que o estimado para finalizar o trabalho porque ele não pode pagar por mais horas. A escolha é sua.

10) “Estamos com problemas financeiros. Passe o trabalho para nós e, quando estivermos em melhor situação, te pagamos.”
Claro, mas pode contar que, quando o dinheiro chegar, você estará bem lá no final da lista de pagamentos. Se alguém chega ao ponto de admitir que está com problemas financeiros então provavelmente o problema é bem maior do que parece. Além disso, você por acaso é um banco para fazer empréstimos? Se você quer arriscar, pelo menos peça dinheiro adicional pelo tempo de espera. Um banco faz isso, não faz? Por que provavelmente esse é o motivo deles quererem atrasar seu pagamento, ter 6 meses de dinheiro “emprestado” sem ter que pagar juros, o que não aconteceria se ele tivesse que emprestar do banco. Não jogue dinheiro fora!

Bom, o motivo de tudo isso não é deixar você paranóico ou coisa do tipo, mas sim injetar um pouco de realidade no mundo de fantasia da maioria dos designers. Você certamente vai tratar com pessoas muito diferentes de você. As motivações e atitudes certamente são diferentes. Eu infelizmente vejo, muitas vezes, exemplos de pessoas envolvidas em situações com a mais nobre das intenções e acabam literalmente se dando mal. Porque a maioria dos designers enxergam os trabalhos como uma oportunidade de fazer aquilo que mais gostam com dedicação, simplesmente porque amam o que fazem! A outra parte não tem a negociação tão idealizada ou romantizada, muito pelo contrário.

Como lidar com todas essas coisas e ainda assim fazer um trabalho criativo? Boa pergunta! É por isso que ir atrás da informação é importante. Você aprende a trabalhar com todas as técnicas do design, mas não aprende a arte da negociação. Muitos designers ignoram este aprendizado, o que é um grande erro. Sugiro que o mínimo seja incorporado assim certamente você não sentirá seu trabalho como uma grande perda de tempo e dinheiro!

Fonte: texto original em inglês Painter Creativity
Tradução: Debora Behar

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4 Dicas para lidar com seu e-mail

A Internet realmente revolucionou o mundo nesta última década. Acredito que a maior revolução da Internet esteja principalmente relacionado à invenção do correio eletrônico. O e-mail se tornou algo tão vital na sociedade moderna que é quase impossível conhecer alguém que não tenha um. Você conhece alguém que não tem? Se conhecer, é por pouco tempo.

Mas o e-mail também se tornou um grande problema para administração de tempo. Uma pesquisa da Tríade do Tempo, revelou que o Brasileiro gasta em média 3 horas diárias, para ler, organizar e responder seus e-mails! Sem uma estratégia, você pode gastar muito tempo sem necessidade.

Se você tem problemas com seus e-mails aqui vão algumas dicas:

1. Tenha um e-mail oficial e um e-mail secundário

quando precisar se registrar em sites duvidosos ou em malas diretas utilize sempre seu e-mail secundário, assim evita que seu e-mail principal fique cheio de bobagens.

2. Crie horários para checar suas mensagens

Desligue seu e-mail e crie horários específicos para checar novas mensagens. Minha sugestão é no máximo 5 períodos durante o dia, evitando as interrupções constantes. Se você precisar muito, crie uma regra em seu software para avisá-lo quando o e-mail de uma pessoa realmente importante chegar.

3. Ao ler um e-mail tome uma ação imediata

Se o e-mail exigir alguma ação que irá tomar até 3 minutos então, faça logo. Se você deixar para depois vai ter que reler o e-mail e tomar a ação que já poderia ter sido feita. Se exigir um tempo maior de 3 minutos delegue ou crie uma tarefa para atender a esse e-mail em um horário mais apropriado.

4. Evite manter sua caixa de entrada com muitos e-mails

Muitos e-mails podem significar muitas pendências. Se você precisa fazer algo referente a um e-mail defina isso em sua agenda e apague-o da sua caixa de entrada. E-mails acumulados podem ser fontes de esquecimentos, problemas e dificuldade de localizar informações quando precisar.

dica do vocecommaistempo

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COMO MONTAR SUA EMPRESA DE FORMA INTELIGENTE

Não monte uma empresa.

O mundo está cheio de mega-corporações dispostas a te pagar um bom salário, uma volta ao mundo e, de repente, até uma secretária.

Não monte sozinho.

Tenha bons sócios. Ou não apenas bons: sócios que te complementem: você precisa de gente que seja excepcional no que você não é. (São raríssimos os casos de empreendedores solitários; às vezes você não vê, mas procure que você vai achar o sócio que toca a empresa enquanto o outro aparece no jornal.) Acho que uma afinidade profunda entre os sócios é fundamental para a empresa funcionar bem.

Escolha um mercado grande,

que já exista e, de preferência, que esteja crescendo. A escolha do seu mercado pode ser o fator mais importante para definir o seu sucesso/fracasso. O erro de muita empresa é entrar no mercado errado.

Tenha um mantra

e não missão, visão e valores. (Você não tem tempo para pensar nisso agora.) Três palavras têm que resumir o que você está fazendo. E, se você e seus sócios não estão alinhados nisso, desista rápido. Desista também se você não consegue resumir em três palavras o que vocês querem fazer.

Resolva um problema do cliente,

e não seu. Saiba exatamente o qual é o problema que o seu produto vai resolver, conheça quem tem esse problema e quanto essa pessoa pagaria para vê-lo resolvido. Não monte um bar só porque ainda não existe na sua cidade um bar igual àquele de Berlim. (Bares e restaurantes são os negócios relativamente fáceis de abrir e extremamente difíceis de tocar, aliás. Evite.)

Fluxo de caixa é (muito) mais importante do que business plan.

Você não morre se não seguir o planejamento estratégico – às vezes, cresce até mais rápido. Mas errar no fluxo de caixa pode te matar ou, pior, deixar você numa situação de tensão permanente, que impede que você pense no fundamental: equipe, desenvolvimento de produto e vendas.

Esqueça o business plan.

Tenha uma meta clara ligada a vendas. Desenvolva o seu produto, tenha os seus deadlines e trabalhe. Flexibilize seu foco/nicho se for para gerar caixa. (Isso pode te ajudar a descobrir um perfil novo de clientes que você não enxergava antes de montar a empresa.) É muito raro uma grande empresa que faz hoje o que ela nasceu para fazer.

Velocidade é mais importante do que tudo.

Corra para colocar o seu produto na prateleira. Ganhe tempo onde puder. Leia sobre produtividade pessoal e gestão de projetos. Não comprometa a qualidade para ir mais rápido: trabalhe em menos produtos, em menos versões, faça o que você já sabe, foque no fundamental, etc.

Vendas é mais importante do que velocidade.

Quer dizer: velocidade só importa para gerar vendas. A sua empresa só existe depois da primeira venda. Antes, por mais que você trabalhe, ela é no máximo um businessplan com CNPJ.

Comece com serviço e escale com produto.

Serviço tem matéria-prima barata (a sua hora), exige pouco investimento e você só começa a trabalhar com receita garantida. Mas serviço depende de gente, um non-scaleble resource: ou seja, é muito difícil escalar, crescer rápido, prestando serviço. Enquanto presta serviço, desenvolva o seu produto e monte uma plataforma (equipe, sistemas e processos). Aí, em cima dessa plataforma, comece a vender o seu produto – que você consiga produzir em milhares, milhões de unidades.

Monte processos agora.

Não pare depois para fazer isso. Escreva os processos enquanto executa. Abra o Google Docs e mande bala. Um bom processo é inimigo da burocracia – e não seu orinigador. Se eles estão parecidos, é porque (1) o processo está mal desenhado ou (2) você ainda não percebeu o benefício dele quando for trabalhar em escala.

Use web-based-softwares.

Google Apps, Basecamp, Highrise, Remember the milk, Salesforce, etc. Porque são acessíveis de qualquer lugar, flexíveis, fáceis de usar, baratos, escaláveis – você paga mais no ritmo em que cresce – e não precisam de um cara de TI.

Não contrate.

Faça tudo você mesmo e seus founding partners. Se sentir que precisa contratar, olhe tudo que você está fazendo – técnicas de produtividade te ajudam a deixar isso transparente – e (1) pense se tudo isso precisa ser feito, (2) se tudo isso precisa ser feito agora e (3) se não tem uma forma de fazer essas coisas de uma forma mais eficiente.

Monte a melhor equipe do mundo, quando precisar contratar. Uma empresa de 5-10 pessoas não pode se dar ao luxo de contratar uma pessoa média. Considere – quase apenas – curiosidade, drive e ética.

Jovens e/ou estagiários se acham os melhores profissionais do mundo. Acredite neles.                                                                                       Por vários motivos: (1) porque não tem vícios de como trabalhar, (2) porque ainda não tiveram as ambições profissionais frustradas pela burocracia de mega-corporações, (3) porque tem estagiários excelentes por aí e (4) porque são mais baratos. (Mesmo se fossem o mesmo preço de um cara com cinco anos de experiência, em muitos casos eu preferiria estagiários.) Isso não significa montar uma indústria de mão-de-obra barata: pague mais caro pelos melhores estagiários e contrate-os quando se formarem (porque, se você estiver funcionando até lá, provavelmente vai poder fazer isso.)

Procure cabelo branco, se você não tem. Não adianta passar talco. Tenha poucas pessoas mais velhas na sua equipe que te oriente no mercado, que conheça as pessoas, te ajude a evitar problemas que você enfrentará pela primeira vez, abra contato em grandes empresas (clientes, fornecedores, etc.), etc

Organize-se em peers – e não em subordinados. E numa estrutura matricial. Coloque pessoas trabalhando ao lado uma da outra e não como subordinados – o que é uma tendência natural. Mesmo que uma pessoa seja Phd e a outra esteja no primeiro ano da faculdade. Assim, você multiplica a capacidade de execução da empresa (mais responsabilidade, menos gente esperando autorização para fazer as coisas), estimula a uma colaboração entre a equipe e uma pressão/ competição peer-to-peer que, entre pessoas civilizadas, é saudável.

Empresa = Pessoas, Sistemas e Processos.

É em cima dessa plataforma que você vai escalar. Pense em como você está evoluindo nesses três aspectos sempre.

Esqueça o seu salário.

E remunere a sua equipe agressivamente em cima de metas que gerem caixa. Reinvista, enquanto puder, a sua retirada.

Plante sementes.

Você não precisa resolver todos os problemas e executar todas as idéias agora. Mas anote as idéias para serem aperfeiçoadas e executadas no futuro.

Seja obcecado por técnicas de produtividade.

Você precisa produzir umas 20 vezes mais do que uma pessoa normal, então não tente só trabalhar vinte vezes mais. (Você não tem horas no dia para isso). E isso não significa ser organizado – nem sempre organização é voltada à produtividade.

Saiba o que é fundamental.

Esqueça o resto. O dia-a-dia é lotado de distrações disfarçadas de urgências.

Monte uma estrutura no-cost.

Não gaste em nada supérfluo. (Se você não sabe o que é supérfluo, melhor não montar uma empresa.) Hoje, de sistemas a escritório físico, existem várias opções muito baratas, gratuítas e flexíveis. Peça para a sua irmã designer desenhar o logo, o seu primo arquiteto desenhar o lay-out do escritório e seu padrinho advogado montar o contrato social.

Enfie a mão na graxa e execute.

Esqueça a separação entre trabalho nobre (apresentação para investidores) e monkey-job (pedir para o administrador do prédio deixar o ar-condicionado no domingo). Três benefícios: (1) economia com assistente num primeiro momento, (2) você já vai desenhando processos para esse trabalho ser feito da forma mais rápida pelas próximas pessoas (economia de assistentes de assistentes num segundo momento) e (3) as coisas acontecem mais rápido.

Lave a mão e esteja preparado para tomar decisões mais sofisticadas.

Negociar um aporte de capital, escolher um canal de vendas, etc.

Esqueça assistentes e secretárias.

Faça a sua agenda, as suas ligações, organize as suas viagens, etc. Você vai ver – isso ainda é mais eficiente e aproxima você de cliente, fornecedores, etc.

Compartilhe as suas ideias com outras pessoas.

Isso te ajuda a pensar melhor no seu produto e na forma se organizar. As pessoas adoram ajudar quem pede ajuda. É bobagem evitar contar uma ideia supostamente genial porque a pessoa vai roubá-la. Qualquer empreendedor tem um milhão de ideias geniais na cabeça, mas só executa uma ou outra. A diferença está na execução.

Persistência é tudo.

A princípio, todo mundo é inimigo de uma empresa nova: os fornecedores tem gente mais importante para atender, concorrentes não querem ver você tomar espaço, os clientes não te conhecem, ninguém quer trabalhar numa empresa que está nascendo, etc. Você precisa partir desse pressuposto e saber explicar para as pessoas que não é bem assim (que você sabe o que está fazendo, que existe mercado, que os clientes querem o seu produto, etc.).

Trabalhe alucinadamente.

Não adianta: uma empresa não é montada só em horário comercial.

Divirta-se.

Ninguém quer trabalhar num clima cinza, chato. E um ambiente divertido é também muito mais transparente, rápido e produtivo.

Dicas do Eduardo Coelho

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COMO FAZER UMA PROPOSTA DE PREÇOS PROFISSIONAL

1. NÃO COLOQUE TODO PESO DO NEGÓCIO NO PREÇO.

A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. NÃO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOCÊ.

Os vendedores projetam nos clientes suas ideias, sentimentos e emoções. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que está sem dinheiro tende a pensar que todos estão sem dinheiro! Só que isso não é verdade! Cada pessoa está em um estágio diferente e é impulsionada pelos seus próprios motivos. Você poderá ter o foco totalmente orientado para o preço na hora de fechar uma compra. Já para o seu cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado. Cada um de nós tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretação, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. NÃO DEIXE TRANSPARECER A IDEIA DE QUE SEUS PREÇOS SÃO MUITO ALTOS.

Muitas vezes a comunicação corporal contradiz o que está sendo dito através de palavras. É exatamente por esse motivo que as pessoas, quando não estão sendo sinceras ou estão faltando à verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se você não acreditar que o seu produto vale o que por ele está pedindo, o seu corpo acompanhará o seu pensamento e ficará mais difícil convencer os clientes a pagarem o preço pedido.

4. NÃO TENHA MEDO DE FALAR DO PREÇO.

Estudo recente mostrou que:

· 94% dos vendedores não fala sobre o preço até ser questionado pelos clientes;
· 44% dos vendedores mudam de assunto quanto questionado sobre o preço;
· 33% não diz o preço de forma clara e audível, preferindo escrever ou apontar.

Quando demonstra medo ou insegurança na hora de informar o preço você passa ao cliente a ideia de que está escondendo alguma coisa. Você não acha que o cliente vai pensar que você está inseguro porque está vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza não! Você tem dificuldade de dizer o seu nome quando alguém pergunta? Não tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preço.

5. CUIDADO COM A FORMA QUE VOCÊ ADOTA PARA APRESENTAR O PREÇO.

Na hora de apresentar o preço seja direto. Você consegue perceber alguma diferença nas formas abaixo?

· O preço deste aparelho é 100;
· Nós estamos vendendo este aparelho por 100;
· O nosso preço normal é 100;
· O nosso preço de tabela é 100;

A primeira é direta. O preço é “X” e pronto. É a recomendada porque não deixa margem para o cliente pensar que poderá existir negociação. Na segunda, quando você diz: “nós estamos vendendo…”, pode ser interpretado como – o preço até agora era 100, mas pode mudar… Nas outras duas as palavras “normal” e “tabela” deixam no ar a ideia de que o preço normal é 100, mas é possível fugir da normalidade.

6. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PREÇO É ALTO.

Existem formas de se comunicar ou até algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos:

· “Vou dizer o preço. Prefere saber sentado ou em pé?”;
· “O melhor que eu posso fazer é…”;
· “Você está pronto para saber o preço?”;
· “Eu sei que o meu preço não é barato, mas…”;
· “Quer saber por que o meu produto é mais caro?”.

7. NÃO DIGA NADA QUE PASSE A IDEIA DE QUE O SEU PREÇO É NEGOCIÁVEL.

Tanto você como o cliente sabem que os preços são negociáveis. Mas só use essa alternativa quando não tiver outra. A partir do momento em que você acena com a possibilidade de dar um desconto, os números começam a cair na mente do cliente. Então não diga coisas como:

· “O meu preço é 100. Está bom pra você?”;
· “O meu preço normal é 100. Mas, se você for comprar mesmo…”.
· “Para mim vender para a sua empresa é questão de honra”;
· “Nós somos parceiros há muito tempo. Não é qualquer coisa que vai nos separar”;
· “Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa”.

8. NÃO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PREÇO.

Muitos vendedores, e até empresas, orientam o cliente a pesquisar preço – “Se você achar mais barato volte aqui que nós cobrimos”. Você acha que o cliente não vai usar o seu preço para barganhar? Quantos clientes você já não perdeu adotando essa tática? Pode acreditar que foram muitos. Você mesmo mandou o cliente para os braços do seu inimigo. Então, não diga nada parecido com:

· O nosso preço é o mais barato da região;
· Eu o desafio a encontrar um preço mais barato na praça;
· O nosso produto tem benefícios que os outros não têm;
· O nosso preço é esse porque nós somos fabricantes;
· Você pode pesquisar por aí que não vai encontrar preço igual ao nosso.

9. NÃO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PREÇO.

Alguns vendedores adotam táticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preço. Você não deve incentivá-los. Os clientes já são suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Então, evite dizer coisas do tipo:

· Então me diga quanto eu devo cobrar?
· O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa?
· Você pagaria 100 por este produto?
· Estou fazendo este preço para um teste. Depois voltamos a negociar, ok?
· Você está pensando comprar da gente este ano, não está? Pois, dependendo do pedido posso dar um desconto maior.

10. NÃO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOCÊ ESTÁ DESESPERADO PARA VENDER.

Muitos vendedores, acreditando que conseguirão sensibilizar os clientes, utilizam táticas que apelam para a emoção. Esse método pode funcionar uma vez ou outra, mas você não deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua franqueza como fraqueza para tirar de você tudo que puderem. Afinal “business is business”, você não acha? Então evite frases como:

· Você precisa me ajudar;
· Preciso fechar a minha quota ainda hoje;
· Só tenho esta semana para fechar a quota do trimestre;
· Se você aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do mês fechada;
· Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar;
· Sou novo nesta região e preciso da sua ajuda para me firmar;
· Você precisa me ajudar a ganhar o leite das crianças.

post do thinkoutsider

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COMO GERENCIAR O PROJETO PERFEITO

Quer completar seus projetos com sucesso? Tudo feito na hora certa, dentro de orçamento, e com os recursos disponíveis? Estes passos de administração de projeto assegurarão que você pratique administração de projeto efetiva.

1. Selecione o projeto

Monte a equipe que deve se juntar ao projeto para uma integração positiva.

2. Defina os requisitos

esperados pelos clientes interno ou externo, relacionando os resultados ou saídas do projeto.

3. Defina o escopo do projeto e o resultado desejado.

Como parte desta definição, determine onde o projeto começa e termina, identificando quais dos requisitos serão atendidos. Qual o primeiro passo? Qual é o seguintes? Qual o último?

4. Defina metas mensuráveis

que habilitarão saber que o projeto seja realizado. Defina seu orçamento para o projeto. Determine as pessoas e horas necessárias para completar o projeto.

5. Determine como você comunicará o progresso e as realizações

e coletar informações dos membros da empresa que não estão na equipe.

6. Desenhe o fluxo do processo atual

Para um projeto específico, liste os passos necessários para realizar o projeto.

7. Avalie como o projeto atual está sendo executado

agora mesmo, se for um projeto longo. Estude os dados para ajustar suas metas e expectativas.

8. Determine se há necessidade de mais informações, recursos ou as pessoas para completar o projeto

Traga as pessoas e recursos identificados para o grupo. Nesse ponto você talvez tenha que recorrer a um facilitador para obter os recursos.

9. Crie um plano de ação para completar as atividades do projeto

Aloque as pessoas apropriadas para completar cada atividade. Estabeleça uma prazo para a conclusão de cada atividade. Certifique-se de que as pessoas tenha disponibilidade de tempo necessária para aloca-la ao projeto.

10. Determine um método contínuo para identificar se os passos são realizados tão planejados

Faça reuniões semanais, instale uma agenda centralizada do projeto, publique a documentação de seu projeto, incluindo as minutas das reuniões, na sua Intranet para que todos possam interagir com o projeto.

11. Cumpra o plano de ação

Documente os métodos usados para realizar cada passo. Você pode querer compartilhar os passos e metas e duplicar aqueles bem sucedidos, registrando as experiências de sucesso.

12. Determine como a equipe irá medir, registrar, e acompanhar a efetiva implementação de projeto

Essas informações são fundamentais para o planejamento dos futuros projetos.

13. Usando os dados coletados, avalie os resultados

Como o projeto atendeu às expectativas e satisfez os planejadores e participantes? Se não, por que não? Documente os resultados para futuros projetos.

14. Reconheça e celebre as realizações da equipe

Pessoas gostam de ter seu bom trabalho reconhecido.

15. Determine como as lições aprendidas e experimentadas durante este projeto podem ser aplicadas em projetos no futuro

Compile uma relação de “melhores práticas” para a gerência de projetos.

Dicas do Marco Aurélio

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